فکر کردن مرتبه‌ی دوم
هر تصمیم یه اثر فوری داره و بعد اثرهای اون اثر. یاد می‌گیری بپرسی «خب، بعدش چی؟»، ببینی آدم‌ها به انگیزه‌هایی که می‌سازی چه واکنشی نشون می‌دن، و بدونی کجا دنبال کردن زنجیره رو ول کنی.
چرا مهمه
تفکر مرتبه‌ی دوم (Second-Order Thinking)
تو درس ارزش مورد انتظار نتیجه‌ها رو وزن کردی. ولی کدوم نتیجه‌ها؟ بیشتر آدم‌ها سر اولی وایمیسن: اضافه‌حقوق، تخفیف، یه ساعت صرفه‌جویی. بعد همون اثر اول اثرهای دیگه‌ای می‌سازه که خیلی وقتا بزرگ‌ترن و جهتشون هم برعکسه. یه قدم جلوتر از بقیه فکر کردن یه برتری واقعیه و خرجش یه سؤاله: خب، بعدش چی؟
دو ساعت بیشتر بیدار می‌مونی که یه سریال رو تموم کنی: اثر اول، لذت امشب. بعدش؟ یه صبح کُند، یه روز کاری بدتر، یه چرت دم غروب، و یه شب دیگه که دیر می‌خوابی.
تفکر مرتبه دوم (Second-Order Thinking)
یعنی از نتیجه‌ی فوری یه تصمیم رد بشی و نتیجه‌های اون نتیجه رو ببینی: موقعیت چطور عوض می‌شه، بقیه چه واکنشی نشون می‌دن، و این چی رو راه می‌ندازه. فکر مرتبه‌ی اول می‌پرسه «چی می‌شه؟». فکر مرتبه‌ی دوم می‌پرسه «و به خاطر اون، بعدش چی می‌شه؟»
مرتبه‌ی اول: اتوبان جدید مسیرم رو کوتاه می‌کنه. مرتبه‌ی دوم: مسیر سریع‌تر راننده‌های بیشتر و خونه‌سازی بیشتر رو می‌کشه اون سمت، و شاید چند سال بعد ترافیک برگرده سر جاش.
مثال: کاری با حقوق بهتر
- تصمیم
به نیلوفر کاری با ۳۰٪ حقوق بیشتر پیشنهاد شده. دفتر از خونه‌ش ۹۰ دقیقه راهه، هر طرف؛ کار الانش ۲۵ دقیقه‌ست.
- مرتبه‌ی اول
هر ماه پول بیشتر. بیشتر آدم‌ها همین‌جا وایمیسن و امضا می‌کنن.
- خب، بعدش چی؟
هر روز کاری بیشتر از دو ساعت اضافه تو راه. این وقت باید از یه جایی بیاد: باشگاه، آشپزی، خواب، شب‌هایی که با خانواده‌ست.
- و بعدش؟
خواب و ورزش کمتر، غذای بیرون و اسنپ بیشتر که یه تیکه از اون اضافه‌حقوق رو می‌خوره، و انرژی کمتر تو همون کار جدیدی که می‌خواست توش بدرخشه.
- با اینا چی‌کار می‌کنه
رد نمی‌کنه. دو روز دورکاری تو هفته می‌خواد و هزینه‌ی جابه‌جایی به یه خونه‌ی نزدیک‌تر رو هم حساب می‌کنه. این زنجیره یه «آره یا نه» رو تبدیل کرد به یه مذاکره‌ی بهتر.
خودت رو امتحان کن
فروشگاه اینترنتی حامد این ماه کساده. می‌خواد از این به بعد هر آخر هفته روی همه‌چی ۴۰٪ تخفیف بذاره. اثر مرتبه‌ی اول: سفارش بیشتر تو آخر هفته. کدوم اثر مرتبه‌ی دوم باید بیشتر از همه نگرانش کنه؟
- شاید سایت آخر هفته‌ها که همه هم‌زمان سفارش می‌دن کُند بشه
- باید هر هفته یه بنر جدید بنویسه، که وقتی رو می‌گیره که اصلاً نداره
- بعضی مشتری‌ها اصلاً متوجه تخفیف نمی‌شن، پس باید پول بیشتری خرج تبلیغ کردنش کنه
- مشتری‌ها یاد می‌گیرن تا آخر هفته صبر کنن و فروش وسط هفته افت محسوسی می‌کنه
جواب رو ببین
مشتری‌ها یاد می‌گیرن تا آخر هفته صبر کنن و فروش وسط هفته افت محسوسی می‌کنه
آره. تخفیف قابل پیش‌بینی رفتار مشتری رو عوض می‌کنه. در کل بیشتر نمی‌خرن؛ فقط خریدشون رو می‌برن روزهای ارزون، و حاشیه‌ی سودش هم باهاشون می‌ره.
موتور ماجرا
آدم‌ها به انگیزه جواب می‌دن، نه به نیت تو
بیشتر اثرهای مرتبه‌ی دوم غافلگیرکننده از یه جا میان: تو چیزی که پاداش یا جریمه داره رو عوض می‌کنی، و آدم‌ها خودشون رو با پاداش جور می‌کنن، نه با منظور تو. بدجنس هم نیستن. دارن تو قانونی که خودت گذاشتی عاقلانه رفتار می‌کنن. پس هر وقت یه قانون، پاداش، قیمت یا جریمه می‌ذاری، بپرس: راحت‌ترین راه بُردن تو این قانون چیه؟ همونو تحویل می‌گیری.
یه پدر یا مادر برای هر کتابی که بچه تموم کنه بهش پول می‌ده. نیت: علاقه به کتاب‌خوندن. راحت‌ترین راه بُردن: نازک‌ترین کتاب‌های قفسه، اونم سرسری.
خودت رو امتحان کن
یه مرکز تماس برای تعداد تماس‌هایی که هر کارمند تو یه ساعت تموم می‌کنه پاداش می‌ذاره. اثرها رو دسته‌بندی کن.
- تعداد تماس در ساعت بالا می‌ره
- کارمندها مشتری‌های پردردسر رو زود از سرشون باز می‌کنن
- زمان انتظار پشت خط این ماه کم می‌شه
- مشکل‌های حل‌نشده یعنی تماس دوباره و مشتری عصبانی‌تر
- کارمندهای بادقت که پاداش کمتری می‌گیرن کم‌کم می‌رن
جواب رو ببین
مرتبه‌ی اول: تعداد تماس در ساعت بالا می‌ره, زمان انتظار پشت خط این ماه کم می‌شه
مرتبه‌ی دوم: کارمندها مشتری‌های پردردسر رو زود از سرشون باز می‌کنن, مشکل‌های حل‌نشده یعنی تماس دوباره و مشتری عصبانی‌تر, کارمندهای بادقت که پاداش کمتری می‌گیرن کم‌کم می‌رن
وقتی اثر اول و دوم با هم نمی‌خونن
الان خوب، بعداً گرون
کم خوابیدن برای اینکه کار بیشتری بکنی. خرید قسطی‌ای که به‌زور از پسش برمیای. فرار از یه گفت‌وگوی ناخوشایند. «آره» گفتن به همه‌چی سر کار. اثر اول خوشاینده، و دقیقاً برای همین وسوسه‌انگیزن.
الان سخت، بعداً خوب
ورزش. کنار گذاشتن یه تیکه از هر دریافتی. بازخورد روراست، زود. یاد گرفتن یه مهارت سخت. اثر اول ناخوشاینده، پس آدم‌های کمتری انجامش می‌دن، و برای همینه که پاداش بعدش بزرگه.
خودت رو امتحان کن
همکار تارا هی کار شلخته تحویل می‌ده. تارا هر بار بی‌سروصدا خودش درستش می‌کنه تا از یه گفت‌وگوی ناخوشایند فرار کنه و پروژه عقب نیفته. با فکر مرتبه‌ی دوم، این انتخاب بهترین نتیجه‌ی بلندمدت رو داره.
جواب رو ببین
نادرست
مرتبه‌ی اول: گفت‌وگوی ناخوشایندی نیست و پروژه سر وقته. بعدش چی؟ همکارش هیچ‌وقت نمی‌فهمه مشکلی هست، کار شلخته ادامه پیدا می‌کنه، بار کار تارا بیشتر می‌شه و دلخوریش هم. اون گفت‌وگوی ناراحت‌کننده همون گزینه‌ی «الان سخت، بعداً خوب»ه.
سه تا سؤال که همراهت باشه
- خب، بعدش چی؟ دو بار بپرسش. معمولاً دو سه قدم کافیه.
- به خاطر این تصمیم کی رفتارش رو عوض می‌کنه و چطور؟ مشتری‌ها، همکارها، خانواده، رقیب‌ها، خود آینده‌ت.
- این تصمیم ده روز بعد، ده ماه بعد و ده سال بعد چه شکلیه؟ انتخابی که فقط تو یکی از این سه تا خوب به نظر میاد، یه نگاه دوباره لازم داره.
خودت رو امتحان کن
رامین مدیر یه تیم فروش کوچیکه. برای اینکه سریع‌تر رشد کنن، می‌خواد برای هر مشتری جدیدی که این فصل قرارداد می‌بنده پاداش بده، بدون هیچ شرط دیگه‌ای. محتمل‌ترین نتیجه چیه؟
- هیچی عوض نمی‌شه، چون نیروی خوب همین الانم نهایت تلاشش رو می‌کنه
- فروشنده‌ها با دقت مشتری‌هایی رو انتخاب می‌کنن که سال‌ها بمونن، چون کارشون همینه
- فروشنده‌ها با هر کی بشه قرارداد می‌بندن، حتی مشتری‌هایی که بعداً کنسل می‌کنن
- کارمندها می‌خوان که پاداش برداشته بشه
جواب رو ببین
فروشنده‌ها با هر کی بشه قرارداد می‌بندن، حتی مشتری‌هایی که بعداً کنسل می‌کنن
درسته. راحت‌ترین راه بُردن تو این قانون تعداده، پس تعداد تحویل می‌گیره. اگه مشتری‌ای می‌خواد که بمونه، پاداش باید به موندن مشتری وصل باشه.
خودت رو امتحان کن
هر تصمیم رو به اثر مرتبه‌ی دوم محتملش وصل کن
جواب رو ببین
- همیشه نصفه‌شب به پیام‌های کاری جواب دادن → بقیه عادت می‌کنن نصفه‌شب جواب بگیرن
- بی‌سروصدا به یکی از فامیل قرض دادن → بقیه‌ی فامیل خبردار می‌شن و اونا هم می‌خوان
- خرید خونه‌ی بزرگ‌تر، لب مرز بودجه → دیگه جایی برای عوض کردن کار یا یه ماه کم‌درآمد نمی‌مونه
- فقط از سریع‌ترین کارمند تعریف کردن → بقیه از کار می‌زنن که سریع به نظر بیان
مرور درس
- هر تصمیم یه اثر اول داره و بعد اثرهای اون اثر. دست‌کم دو بار بپرس «خب، بعدش چی؟»
- آدم‌ها به چیزی که قانون بهش پاداش می‌ده جواب می‌دن، نه به نیت تو؛ پس بپرس راحت‌ترین راه بُردن توش چیه.
- به انتخاب‌هایی که الان خوبن و بعداً گرون شک کن، و با اونایی که الان سختن و بعداً خوب مهربون‌تر باش.
- بعد از دو سه قدم محتمل وایسا؛ پایین‌تر زنجیره بیشترش حدسه.