ارزون امتحانش کن
قبل از اینکه پول جدی خرج کنی، کوچیک‌ترین آزمایشی رو پیدا کن که نشون بده مردم واقعاً کاری می‌کنن، بهترینش پول دادن. یاد بگیر یه حد قبولی بذاری و یه پیش‌فروش صادقانه راه بندازی.
اعتبارسنجی
شاهد یعنی کاری که مردم می‌کنن
اعتبارسنجی (Validation) یعنی جمع کردن شاهد که مشتری‌های واقعی کاری انجام می‌دن، نه اینکه فقط موافقت کنن. هر چی یه کار برای طرف گرون‌تر باشه، بیشتر بهت می‌گه. تعریف کردن مجانیه. دادن شماره‌ش یه کم هزینه داره. پول دادن از همه گرون‌تره، برای همین پرداخت قوی‌ترین شاهدیه که می‌تونی بگیری.
پنجاه نفر که می‌گن «من می‌خرم» ممکنه آخرش صفر فروش بشن. پنج نفر که بیعانه می‌دن تقریباً همیشه پنج تا مشتری می‌شن.
نردبون شاهد، از ضعیف به قوی
- تعریف و لایک
شنیدنش خوبه، براشون خرجی نداره، تقریباً هیچی بهت نمی‌گه.
- اطلاعات تماس
یه شماره تلفن یا عضویت برای خبرها. یه کم علاقه، راحت داده می‌شه.
- وقت
یه تماس رزرو می‌کنن، برای تست مزه میان، یه جلسه‌ی مجانی رو امتحان می‌کنن. یه چیزی از خودشون گذاشتن.
- پول
پیش‌خرید، بیعانه، یه سفارش اول پولی. نزدیک‌ترین چیز به اثبات، قبل از شروع رسمی.
خودت رو امتحان کن
مهسا داره یه خدمات مرتب‌سازی خونه رو امتحان می‌کنه. بعد از دو هفته، کدوم نتیجه قوی‌ترین شاهد رو بهش می‌ده؟
- پست اینستاگرامش درباره‌ی ایده ۳۰۰ تا لایک و کلی قلب گرفت
- ۴۰ نفر فرمش رو پر کردن و گفتن «احتمالاً» رزرو می‌کنن
- ۶ نفر برای جلسه‌ی اول ماه بعد بیعانه دادن
- یه دوستش که مغازه داره گفت حتماً جواب می‌ده
جواب رو ببین
۶ نفر برای جلسه‌ی اول ماه بعد بیعانه دادن
آره. شش تا بیعانه یعنی شش نفر که با پول خودشون یه کاری کردن. این از صدها لایک یا «احتمالاً» خیلی بیشتر می‌ارزه.
کوچیک‌ترین آزمایش
کوچیک‌ترین کاری که ممکنه شکست بخوره رو انجام بده
حداقل محصول قابل عرضه (MVP) (اصطلاحی که کتاب «استارتاپ ناب» اریک ریس جا انداخت) کوچیک‌ترین نسخه‌ایه که مشتری واقعی بتونه ازش استفاده کنه و پولش رو بده. خیلی وقت‌ها اصلاً محصول نیست: کار رو دستی انجام می‌دی، یه سری کوچیک می‌فروشی، یا یه پیشنهاد یه‌صفحه‌ای می‌ذاری و سفارش می‌گیری.
می‌خوای اپ غذای آماده‌ی هفتگی راه بندازی؟ اول از ده تا همکارت با پیام سفارش بگیر و جمعه آشپزی کن. اگه دوباره سفارش ندادن، اپ هم نجاتش نمی‌ده.
آزمایش مونا: یه کلاس شیرینی‌پزی پولی آخر هفته
اجاره‌ی سالن ۳ میلیون تومان
قیمت هر نفر ۶۰۰ هزار تومان
نفرات برای پوشش سالن ۳ میلیون ÷ ۶۰۰ هزار = ۵
حد قبولی، قبل از دعوت:
۸ ثبت‌نام پولی از ۴۰ نفر دعوت‌شده
۸ ÷ ۴۰ = ۲۰٪
نتیجه: ۹ نفر از ۴۰ پول دادن = ۲۲٫۵٪قبول: ۹ ≥ ۸. کلاس رو برگزار می‌کنه، بعد یه تاریخ دوم رو امتحان می‌کنه.قبل از اینکه از کسی بپرسه تعیین کرد «موفقیت» یعنی چی، برای همین نمی‌تونست خودش رو با یه نتیجه‌ی ضعیف قانع کنه.
خودت رو امتحان کن
آزمایش ارزون یا شرط‌بندی گرون؟
- پیش‌سفارش ۲۰ تا تی‌شرت رو بگیری قبل از اینکه حتی یکی چاپ کنی
- یه مغازه رو یک‌ساله اجاره کنی که ببینی مردم میان یا نه
- به والدین یه گروه مدرسه سه جلسه‌ی کلاس خصوصی پولی پیشنهاد بدی
- ۱۰۰۰ تا سفارش بدی که قیمت هر عدد کمترین بشه
- یه سری کوچیک رو تو یه بازارچه‌ی آخر هفته بفروشی
- اول به یه برنامه‌نویس پول بدی که اپ کامل رو بسازه
جواب رو ببین
آزمایش ارزون: پیش‌سفارش ۲۰ تا تی‌شرت رو بگیری قبل از اینکه حتی یکی چاپ کنی, به والدین یه گروه مدرسه سه جلسه‌ی کلاس خصوصی پولی پیشنهاد بدی, یه سری کوچیک رو تو یه بازارچه‌ی آخر هفته بفروشی
شرط‌بندی گرون: یه مغازه رو یک‌ساله اجاره کنی که ببینی مردم میان یا نه, ۱۰۰۰ تا سفارش بدی که قیمت هر عدد کمترین بشه, اول به یه برنامه‌نویس پول بدی که اپ کامل رو بسازه
یه پیش‌فروش صادقانه راه بنداز
- یه پیشنهاد روشن بنویس
چی می‌گیرن، کِی می‌گیرن، قیمتش، و اگه کار راه نیفتاد چی می‌شه.
- اول حد قبولی رو بذار
چندتا سفارش پولی از چند نفری که ازشون می‌پرسی. قبل از شروع بنویسش.
- از مشتری‌های واقعی پول واقعی بخواه
پیش‌پرداخت کامل یا بیعانه. قانون‌های محل خودت رو درباره‌ی پول گرفتن از قبل چک کن.
- تحویل بده یا پس بده، سریع
اگه قبول شد، سر تاریخی که قول دادی تحویل بده. اگه نشد، پول همه رو کامل برگردون. آبروت از این آزمایش بیشتر می‌ارزه.
خودت رو امتحان کن
پریسا حد قبولی رو ۱۰ پیش‌سفارش از ۸۰ نفر گذاشته بود. ۳ تا پیش‌سفارش گرفت و ۲۵ نفر گفتن «شاید بعداً». باید پیشنهادش رو، به همون شکلی که امتحان کرد، رد‌شده حساب کنه.
جواب رو ببین
درست
درسته. ۳ خیلی کمتر از ۱۰ ـه، و «شاید بعداً» گفتن هیچ خرجی نداره. معنیش این نیست که کل ایده مرده. یعنی این مشتری، این قیمت یا این پیشنهاد جواب نداد، و باید یکیشون رو عوض کنه و یه آزمایش کوچیک دیگه بگیره.
خودت رو امتحان کن
بابک آرزو داره یه تعمیرگاه دوچرخه باز کنه؛ یعنی اجاره، ابزار و یه قرارداد طولانی. بهترین آزمایش اول چیه؟
- همین الان قرارداد رو ببنده، قبل از اینکه یکی دیگه جای خوب رو بگیره
- آخر هفته‌ها با یه جعبه‌ابزار ساده، دم خونه‌ی مشتری‌ها تعمیر پولی انجام بده
- یه نظرسنجی آنلاین بذاره که مردم از یه دوچرخه‌سازی جدید استفاده می‌کنن یا نه
جواب رو ببین
آخر هفته‌ها با یه جعبه‌ابزار ساده، دم خونه‌ی مشتری‌ها تعمیر پولی انجام بده
درسته. تعمیر آخر هفته براش خرج کمی داره، مشتری واقعی پولی میاره، و قبل از اینکه خودش رو درگیر اجاره کنه تقاضا، قیمت‌ها و رایج‌ترین کارها رو نشونش می‌ده.
مرور درس
- اعتبارسنجی یعنی شاهد اینکه مردم کاری می‌کنن؛ هر چی براشون گرون‌تر باشه، قوی‌تره.
- پول از وقت قوی‌تره، وقت از اطلاعات تماس، و همه‌شون از تعریف.
- کوچیک‌ترین آزمایشی رو بگیر که ممکنه شکست بخوره: دستی، یه سری کوچیک یا یه پیشنهاد یه‌صفحه‌ای.
- اول حد قبولی بذار، صادقانه پیش‌فروش کن و اگه کار راه نیفتاد کامل پس بده.