منافع، نه موضع (Interests vs Positions)
پشت چیزی که یکی می‌خواد رو نگاه کن تا نیازی رو که پشتشه ببینی؛ اون‌وقت به توافق‌هایی می‌رسی که با طناب‌کشی سر خواسته‌ها هیچ‌وقت بهشون نمی‌رسیدی.
چیزی که می‌گن، و چرا می‌گن
موضع (Position) · خواسته
چیزی که یکی می‌گه می‌خواد: «باید ۵۰۰ دلار کم کنی.» «پنجره بسته می‌مونه.» «هزینه‌ی ارسال رو نمی‌دم.» موضع معمولاً یه جواب تکیه، و خیلی وقت‌ها دوتا موضع با هم جور درنمیان.
منافع (Interests) · نیاز پشتش
اینکه چرا اینو می‌خواد: پول، امنیت، وقت، احترام، اطمینان، خوب جلوه کردن پیش رئیسش. پشت یه موضع معمولاً چندتا نفع قایم شده، و نفع رو خیلی وقت‌ها می‌شه از چند راه برآورده کرد. توافق‌های تازه از همین‌جا درمیان.
خودت رو امتحان کن
هر جمله موضعه یا نفع؟
- «۲٬۰۰۰ دلار بیشتر می‌خوام.»
- «باید افزایش اجاره‌م رو پوشش بدم.»
- «مهلت جمعه‌ست، نه یه روز دیرتر.»
- «مدیرم دوشنبه بررسیش می‌کنه.»
- «هزینه‌ی ارسال رو نمی‌دم.»
- «نگرانم از بودجه بزنم بیرون.»
جواب رو ببین
موضع: چیزی که می‌خوان: «۲٬۰۰۰ دلار بیشتر می‌خوام.», «مهلت جمعه‌ست، نه یه روز دیرتر.», «هزینه‌ی ارسال رو نمی‌دم.»
نفع: چرا می‌خوانش: «باید افزایش اجاره‌م رو پوشش بدم.», «مدیرم دوشنبه بررسیش می‌کنه.», «نگرانم از بودجه بزنم بیرون.»
یه نمونه‌ی معروف
پنجره‌ی کتابخونه
دو نفر تو یه کتابخونه دارن مطالعه می‌کنن. یکی می‌خواد پنجره باز باشه، اون یکی بسته. بحثشون می‌شه، و راه‌حل وسط، یعنی نیمه‌باز، هیچ‌کدوم رو راضی نمی‌کنه. بعد کتابدار از هر کدوم می‌پرسه چرا. یکی هوای تازه می‌خواد. اون یکی نمی‌خواد کوران بخوره بهش. کتابدار پنجره‌ی اتاق بغلی رو باز می‌کنه: هوای تازه، بدون کوران.
این داستان تو کتاب «Getting to Yes» (راجر فیشر و ویلیام یوری، ۱۹۸۱) اومده. نصف کردن فاصله‌ی دوتا موضع به هر کدوم نصفِ هیچی داد. رسیدگی به منافعشون به هر دو همه‌ی چیزی رو که لازم داشتن داد.
خودت رو امتحان کن
خواهر و برادر پرتقال رو نصف کردن. یکی فقط از آبش استفاده کرد، اون یکی فقط از پوستش. کجای کار ایراد داشت؟
- باید می‌ذاشتن پدر یا مادرشون تصمیم بگیره مال کی باشه
- سر خود پرتقال (موضع) چونه زدن، بدون اینکه بپرسن هر کدوم برای چی لازمش داره (منافع)
- دقیقاً مساوی نصفش نکرده بودن
- هیچی: نصف‌نصف همیشه منصفانه‌ترین نتیجه‌ست
جواب رو ببین
سر خود پرتقال (موضع) چونه زدن، بدون اینکه بپرسن هر کدوم برای چی لازمش داره (منافع)
آره. هر دو گفتن «پرتقال رو می‌خوام» که یه موضعه. پشتش دوتا نفع متفاوت بود، آب و پوست، که هر دوتاش می‌تونست کامل برآورده بشه.
مذاکره‌ی اصولی (Principled Negotiation) در چهار نکته
- آدم‌ها رو از مسئله جدا کن. با خود آدم نرم باش و روی مسئله محکم.
- روی منافع تمرکز کن، نه موضع. بپرس هر طرف واقعاً چی لازم داره.
- گزینه‌هایی بساز که به نفع هر دو باشه. قبل از انتخاب، دنبال بیشتر از یه راه برای برآوردن این نیازها بگرد.
- روی معیارهای عینی پافشاری کن. اختلاف رو با قیمت بازار، داده یا سابقه حل کن، نه با اینکه کی بیشتر زور می‌زنه.
- این چهارتا از کتاب «Getting to Yes» و «پروژه‌ی مذاکره‌ی هاروارد» اومدن. این دوره مدام بهشون برمی‌گرده.
کیان یه نونوایی کوچیک داره. تأمین‌کننده‌ی آردش زنگ می‌زنه.
تأمین‌کننده: از ماه بعد قیمت ۱۰٪ می‌ره بالا.
کیان: چی باعثش شده؟
تأمین‌کننده: ارسال. سفارش‌های کوچیک هفتگی تو
هر هفته یه سفر وانت برامون خرج داره.
کیان: برای من مهم اینه که هزینه‌ی ماهانه‌م ثابت بمونه.
اگه به جای هفته‌ای یه بار، ماهی دو بار سفارش بدم،
می‌شه همون قیمت قبلی بمونه؟
تأمین‌کننده: دوتا بار بزرگ‌تر؟ آره، اینجوری می‌شه.موضع: +۱۰٪ ← کنار گذاشته شد
نفع تأمین‌کننده: هزینه‌ی ارسال کمتر
نفع کیان: هزینه‌ی ماهانه‌ی ثابت
توافق: ماهی دو بار سفارش، همون قیمت قبلی.بحث سر اون ۱۰٪ می‌شد یه طناب‌کشی: ۱۰٪، ۵٪، ۷٪. یه سؤال درباره‌ی دلیلش، ماجرا رو تبدیل کرد به مسئله‌ای که هر دو طرف می‌تونستن حلش کنن.
خودت رو امتحان کن
لیلا از یه خونه خوشش اومده، ولی صاحبخونه می‌گه: «حیوون خونگی ممنوع.» لیلا یه گربه‌ی پیر و آروم داره. بهترین حرف اول چیه؟
- «چرا انقدر غیرمنطقی هستین؟»
- «اگه بذارین نگهش دارم، ماهی ۱۰۰ دلار بیشتر می‌دم.»
- «از چی درباره‌ی حیوون خونگی نگرانین؟»
- «باشه، جای دیگه می‌گردم.»
جواب رو ببین
«از چی درباره‌ی حیوون خونگی نگرانین؟»
درسته. «حیوون ممنوع» یه موضعه. پرسیدن اینکه نگران چیه، نفع پشتش رو رو می‌کنه، مثلاً خط افتادن کف یا بو، که لیلا شاید بتونه با یه ودیعه، رضایت‌نامه از صاحبخونه‌ی قبلی، یا یه نظافت حرفه‌ای موقع رفتن جوابش رو بده.
چطور منافع رو پیدا کنی
- موضع رو بشنو، بدون بحث
بذار حرفش تموم بشه. اگه الان بحث کنی فقط محکم‌تر از موضعش دفاع می‌کنه.
- بپرس برای چیه
«چی تو این برات مهمه؟» «این چه مشکلی رو برات حل می‌کنه؟» «از چی نگرانی درباره‌ی...؟» با کنجکاوی بپرس، نه با شک.
- دنبال بیشتر از یکی باش
پشت یه موضع معمولاً چندتا نفع هست. گرون کردن یه تأمین‌کننده می‌تونه هم‌زمان مال سوخت، کمبود نقدینگی و یه ماه سخت باشه.
- همین سؤال‌ها رو از خودت بپرس
چرا ۵۰۰ دلار تخفیف می‌خوای، یا مهلت جمعه؟ وقتی منافع خودت رو بدونی، می‌فهمی کدوم پیشنهادها واقعاً راضیت می‌کنن.
- منافع مشترک و متفاوت رو جدا کن
منافع مشترک (مثلاً هر دو می‌خوان معامله همین ماه تموم بشه) شما رو به هم نزدیک می‌کنن. منافع متفاوت چیزهایی‌ان که می‌شه باهاشون معامله کرد؛ درس ۸ برمی‌گرده سراغشون.
خودت رو امتحان کن
تمرکز روی منافع یعنی هر چی طرف مقابل خواست بهش بدی.
جواب رو ببین
نادرست
غلطه. یعنی گزینه‌هایی پیدا کنی که نیاز هر دو طرف رو برآورده کنه، از جمله نیاز خودت. کیان افزایش ۱۰٪ رو قبول نکرد؛ فهمید چرا خواستنش و چیزی پیشنهاد داد که هم نیاز تأمین‌کننده رو جواب می‌داد هم نیاز خودش رو.
خودت رو امتحان کن
- پنجره‌ی کتابخونه: باز در برابر بسته ← هوای تازه از اتاق بغلی
- قیمت آرد: ۱۰٪ بیشتر در برابر بدون افزایش ← بارهای کمتر و بزرگ‌تر با همون قیمت قبلی
چی باعث شد هر کدوم از این دعواها به توافق برسه؟
- یه طرف بالاخره کوتاه اومد
- یکی پرسید هر طرف چرا چیزی رو که خواسته، می‌خواد
- دقیقاً وسط به هم رسیدن
جواب رو ببین
یکی پرسید هر طرف چرا چیزی رو که خواسته، می‌خواد
آره. تو همه‌شون موضع‌ها با هم درگیر بودن، ولی منافع پشتشون نه. پرسیدن «چرا» گزینه‌ای رو پیدا کرد که تو هیچ‌کدوم از موضع‌ها نبود.
مرور درس
- مذاکره یعنی هر گفت‌وگویی که دو طرف به موافقت همدیگه احتیاج دارن. هر هفته چندتاش رو داری.
- موضع چیزیه که یکی می‌خواد؛ نفع اینه که چرا می‌خوادش. پشت یه موضع معمولاً چندتا نفع قایمه.
- نصف کردن فاصله‌ی دوتا موضع خیلی وقت‌ها هیچ‌کس رو راضی نمی‌کنه. رسیدگی به منافع می‌تونه هر دو طرف رو راضی کنه، مثل پنجره‌ی اتاق بغلی.
- منافع رو با پرسیدن «چی تو این برات مهمه؟» و «از چی نگرانی؟» پیدا کن، و همین‌ها رو از خودت هم بپرس.
- مذاکره‌ی اصولی: آدم‌ها رو از مسئله جدا کن، روی منافع تمرکز کن، گزینه بساز، از معیار عینی استفاده کن.
- برای برگه‌ی آمادگیت: منافع من، و منافع احتمالی اون‌ها.