اثر لنگر (Anchoring)
اولین عددی که روی میز میاد، حدس همه رو سمت خودش می‌کشه، حتی اگه الکی باشه؛ یاد می‌گیری ازش استفاده کنی و جلوش وایسی.
لنگر (Anchor) و اثر لنگر
آدما خیلی وقت‌ها برای حدس زدن از عددی که تازه دیدن شروع می‌کنن و ازش فاصله می‌گیرن، ولی معمولاً خیلی کم فاصله می‌گیرن. تو مذاکره، اولین عددی که روی میز میاد می‌شه نقطه‌ی مرجع برای همه‌ی چیزهای بعدی.
یه فروشنده برای ماشینی که حدود ۹٬۰۰۰ دلار می‌ارزه ۱۲٬۰۰۰ دلار می‌خواد. حتی خریداری که اینو می‌دونه، خیلی وقت‌ها یهو می‌بینه داره فکر می‌کنه «شاید ۱۱٬۰۰۰؟» اون ۱۲٬۰۰۰ شده خط شروع.
Tversky and Kahneman, 1974.
جلوی هر گروه یه چرخ می‌چرخونن.
چرخ دستکاری شده که روی 10 یا 65 وایسه.
بعد: «چند درصد کشورهای آفریقایی
عضو سازمان ملل‌ان؟»
گروه A دید 10
گروه B دید 65میانه‌ی حدس گروه A: ۲۵٪
میانه‌ی حدس گروه B: ۴۵٪
عددی که همه می‌دونستن تصادفیه،
جواب‌ها رو حدود ۲۰ واحد جابه‌جا کرد.سؤال هیچ ربطی به چرخ نداشت و همه می‌دیدن که شانسیه. باز هم اون عدد شد جایی که فکرشون ازش شروع می‌شد.
خودت رو امتحان کن
تو آزمایش چرخ، عدد تصادفی چی رو تغییر داد؟
- هیچی، چون آدما می‌دونستن تصادفیه
- میزان اطمینانشون رو، نه جواب‌هاشون رو
- حدس آدما رو: میانه‌ی ۲۵٪ بعد از دیدن ۱۰، و ۴۵٪ بعد از دیدن ۶۵
- فقط جواب کسایی رو که هیچی از جغرافی نمی‌دونستن
جواب رو ببین
حدس آدما رو: میانه‌ی ۲۵٪ بعد از دیدن ۱۰، و ۴۵٪ بعد از دیدن ۶۵
آره. چرخ معلوم بود شانسیه و ربطی به سؤال نداشت، ولی جواب معمول دوتا گروه حدود ۲۰ واحد با هم فرق داشت.
کارشناس‌ها هم
مشاورهای املاکی که متوجه نشدن
تو یه پژوهش از نورث‌کرافت و نیل (۱۹۸۷)، مشاورهای املاک یه خونه‌ی یکسان رو بازدید کردن و قیمت‌گذاری کردن، ولی به هر کدوم یه قیمت آگهی متفاوت نشون داده بودن. قیمت‌گذاری‌شون همراه قیمت آگهی‌ای که دیده بودن جابه‌جا شد. بیشترشون گفتن قیمت آگهی روشون تأثیری نداشته.
تجربه کمک می‌کنه بازار رو بشناسی، ولی این اثر رو خاموش نمی‌کنه، و از درون هم به‌سختی حس می‌شه. برای همینه که راه دفاع یه عادته، نه اراده.
لنگر از دو طرف می‌کشه
- یه قیمت درخواستی بالا باعث می‌شه «تخفیف» بعدی سخاوتمندانه به نظر بیاد، حتی اگه قیمت نهایی هنوز بالا باشه.
- یه پیشنهاد پایین باعث می‌شه یه افزایش کوچیک بعدی شبیه پیشرفت واقعی به نظر بیاد.
- لنگر فقط قیمت نیست. «این معمولاً شش ماه طول می‌کشه» روی زمان لنگر می‌ندازه؛ «همه قرارداد استاندارد رو امضا می‌کنن» روی شرایط.
- چون اولین عدد می‌کشه، خیلی وقت‌ها به نفعته خودت اون عدد رو بذاری روی میز. درس ۴ دقیقاً درباره‌ی همینه.
خودت رو امتحان کن
حرفه‌ای‌های باتجربه تحت تأثیر لنگر قرار نمی‌گیرن.
جواب رو ببین
نادرست
غلطه. تو پژوهش نورث‌کرافت و نیل، قیمت‌گذاری مشاورهای املاک باتجربه همراه قیمت آگهی‌ای که دیده بودن جابه‌جا شد، و بیشترشون متوجه نشدن که روشون اثر گذاشته.
فروشنده برای ماشینی که حدود ۹٬۰۰۰ دلار می‌ارزه، ۱۲٬۰۰۰ دلار می‌گه
قبول کردن لنگر
«می‌شه ۱۱٬۵۰۰ بدین؟» شبیه چونه زدنه، ولی حالا داری سر اندازه‌ی تخفیف از عدد اون‌ها بحث می‌کنی. حتی یه برد بزرگ هم خیلی بالاتر از قیمت بازار تموم می‌شه.
لنگر تازه انداختن (Re-anchoring)
«این خیلی بالاتر از قیمتیه که ماشین‌های مشابه فروش می‌رن. بر اساس سه‌تا آگهی حدود ۹٬۰۰۰ دلار، من به ۸٬۳۰۰ فکر می‌کنم.» آروم، مشخص، و عدد مستدل خودت رو به‌عنوان نقطه‌ی مرجع جدید می‌ذاره روی میز.
چطور جلوی لنگر وایسی
- قبل از شنیدن عددشون، عددهای خودت رو بدون
هدف، نقطه‌ی عقب‌نشینی و داده‌ی بازار، از قبل نوشته شده (درس ۲). عددی که از قبل نوشتی خیلی سخت‌تر کشیده می‌شه.
- از عدد اون‌ها چونه نزن
«می‌شه به جای ۱۲٬۰۰۰، ۱۱٬۵۰۰ بدین؟» بی‌سروصدا ۱۲٬۰۰۰ رو به‌عنوان خط شروع قبول می‌کنه.
- اگه خیلی پرته، آروم بگو
«این خیلی بالاتر از چیزیه که برای این مدل دیدم.» لازم نیست عصبانی بشی؛ فقط نذار عادی رد بشه.
- عدد مستدل خودت رو بذار روی میز
عدد و دلیلش رو با هم بگو: «بر اساس سه‌تا آگهی حدود ۹٬۰۰۰ دلار، من به ۸٬۳۰۰ فکر می‌کنم.»
- به معیارهای عینی اشاره کن
قیمت بازار، داده‌ی منتشرشده‌ی حقوق، قیمت‌گذاری یه کارشناس، چیزی که دفعه‌ی قبل توافق شد. دلیلی که هر دو طرف بتونن چکش کنن، از عددی که فقط یکی ازش خوشش میاد قوی‌تره.
خودت رو امتحان کن
امید داره یه ماشین رو نگاه می‌کنه که حدود ۹٬۰۰۰ دلار می‌ارزه. فروشنده با ۱۲٬۰۰۰ دلار شروع می‌کنه. بهترین جواب امید چیه؟
- «می‌شه ۱۱٬۵۰۰ بدین؟»
- «مسخره‌ست، دارین سرم کلاه می‌ذارین.»
- «این خیلی بالاتر از قیمتیه که ماشین‌های مشابه فروش می‌رن. بر اساس سه‌تا آگهی حدود ۹٬۰۰۰ دلار، من به ۸٬۳۰۰ فکر می‌کنم.»
- هیچی نگه و برای احتیاط ۱۱٬۰۰۰ پیشنهاد بده
جواب رو ببین
«این خیلی بالاتر از قیمتیه که ماشین‌های مشابه فروش می‌رن. بر اساس سه‌تا آگهی حدود ۹٬۰۰۰ دلار، من به ۸٬۳۰۰ فکر می‌کنم.»
درسته. فاصله رو آروم اسم می‌بره و با عدد خودش و دلیلی که فروشنده می‌تونه چکش کنه، لنگر تازه می‌ندازه.
معیارهای عینی (Objective Criteria)
معیارهایی که به خواست هیچ‌کدوم از دو طرف بستگی ندارن: قیمت بازار، داده‌ی منتشرشده‌ی حقوق، قیمت‌گذاری کارشناس، سابقه. نکته‌ی چهارم مذاکره‌ی اصولی (درس ۱). این معیارها «عدد تو در برابر عدد من» رو تبدیل می‌کنن به «شواهد چی می‌گه؟»، که هم بحث کردن باهاش سخت‌تره هم قبول کردنش بدون حس کوتاه اومدن راحت‌تره.
«این قیمت بر چه اساسیه؟» سؤال منصفانه‌ایه که از هر لنگری می‌شه پرسید. اگه جواب «همینه که می‌خوام» باشه، فهمیدی که یه آرزوئه، نه یه معیار.
خودت رو امتحان کن
هر جواب جلوی لنگر وایمیسته یا قبولش می‌کنه؟
- «این قیمت بر چه اساسیه؟»
- «می‌شه ۵۰۰ دلار ازش کم کنین؟»
- «سه‌تا آگهی مشابه حدود ۹٬۰۰۰ دلارن، پس من روی ۸٬۳۰۰ هستم.»
- «شش ماه زیاده، ولی خب شاید بشه پنج ماه.»
- «داده‌ی منتشرشده‌ی حقوق برای این نقش می‌گه ۵۵٬۰۰۰ تا ۶۵٬۰۰۰ دلار.»
- «باشه، بیاین یه جایی بین قیمت شما و من؟» بعد از یه شروع خیلی پرت
جواب رو ببین
جلوی لنگر وایمیسته: «این قیمت بر چه اساسیه؟», «سه‌تا آگهی مشابه حدود ۹٬۰۰۰ دلارن، پس من روی ۸٬۳۰۰ هستم.», «داده‌ی منتشرشده‌ی حقوق برای این نقش می‌گه ۵۵٬۰۰۰ تا ۶۵٬۰۰۰ دلار.»
لنگر رو قبول می‌کنه: «می‌شه ۵۰۰ دلار ازش کم کنین؟», «شش ماه زیاده، ولی خب شاید بشه پنج ماه.», «باشه، بیاین یه جایی بین قیمت شما و من؟» بعد از یه شروع خیلی پرت
مرور درس
- آدما از اولین عددی که می‌بینن خیلی کم فاصله می‌گیرن، پس اولین عدد تو مذاکره همه‌چیز بعدش رو سمت خودش می‌کشه.
- چرخی که همه می‌دونستن تصادفیه، حدس‌ها رو حدود ۲۰ واحد جابه‌جا کرد (۲۵٪ در برابر ۴۵٪).
- مشاورهای املاک باتجربه هم از قیمت آگهی لنگر گرفتن، و بیشترشون متوجه نشدن.
- برای مقاومت: اول عددهای خودت رو بدون، از عدد اون‌ها چونه نزن، لنگر پرت رو آروم اسم ببر و عدد مستدل خودت رو بذار روی میز.
- معیارهای عینی مثل قیمت بازار، داده‌ی حقوق و سابقه از عددی که فقط یه طرف دوستش داره قوی‌ترن.
- برای برگه‌ی آمادگیت: معیارهای عینی‌ای که می‌تونم بهشون اشاره کنم.