بستن توافق و مکتوب کردنش (Closing)
همه‌ی شرط‌ها رو خلاصه کن، مطمئن شو چیزی باز نمونده، همون روز مکتوبش کن و با یه برگه‌ی آمادگی یه‌صفحه‌ای کل دوره رو یه‌جا جمع کن.
نشونه‌های اینکه وقت بستنه
- امتیازها دارن کوچیک می‌شن: هر دو طرف ده‌تا ده‌تا جلو میان، نه صدتا صدتا.
- همون نکته‌ها مدام برمی‌گردن و هیچ حرف تازه‌ای درباره‌شون زده نمی‌شه.
- هر دو طرف داخل نقطه‌ی عقب‌نشینی‌شونن (درس ۲)، پس توافق ممکنه.
- بعد یه سؤال بستن بپرس که آخرین فاصله رو اسم می‌بره: «اگه سر تاریخ شروع به توافق برسیم، معامله تمومه؟»
خودت رو امتحان کن
پریسا و مشتریش سر دستمزد، پرداخت و اصلاحات توافق کردن؛ فقط تاریخ تحویل هنوز باز مونده. کدوم یه سؤال بستن خوبه؟
- «خب، در کل نظرتون چیه؟»
- «اگه سر تحویل ۱۵ مارس به توافق برسیم، معامله تمومه؟»
- «تاریخ رو فعلاً بذاریم کنار و بعداً درستش کنیم؟»
- «چیز دیگه‌ای هست که بخواین مجانی اضافه کنم؟»
جواب رو ببین
«اگه سر تحویل ۱۵ مارس به توافق برسیم، معامله تمومه؟»
آره. تنها فاصله‌ی باقی‌مونده رو اسم می‌بره و به کل معامله وصلش می‌کنه، پس توافق سر تاریخ همه‌چی رو می‌بنده.
تا همه‌چی توافق نشده، هیچی توافق نشده
یه قاعده‌ی پایه که خیلی وقتا همون اول بلند گفته می‌شه: هر نکته‌ای که وسط راه سرش توافق می‌کنین موقته تا وقتی کل بسته بسته بشه. این کار همه‌ی موضوع‌ها رو برای معامله در دسترس نگه می‌داره (درس ۸) و تو رو از اینکه موضوع‌ها رو یکی‌یکی ببندی و آخر کار، وقتی همه‌چی قفل شده، بهت نوک بزنن محافظت می‌کنه.
«با این قیمت موافقم، به شرطی که سر تحویل و پرداخت هم به توافق برسیم. تا همه‌ش با هم جور نشه، هیچی نهایی نیست.»
خودت رو امتحان کن
«تا همه‌چی توافق نشده، هیچی توافق نشده» بیشتر از چی محافظتت می‌کنه؟
- از اینکه مجبور باشی چیزی بنویسی
- از دست دادن فرصت معامله بین موضوع‌ها، و نوک خوردن بعد از اینکه موضوع‌ها رو یکی‌یکی بستی
- از اینکه طرف مقابل هیچ‌وقت نظرش عوض بشه
- از اینکه لازم باشه نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت رو بدونی
جواب رو ببین
از دست دادن فرصت معامله بین موضوع‌ها، و نوک خوردن بعد از اینکه موضوع‌ها رو یکی‌یکی بستی
درسته. تا وقتی همه‌ی نکته‌ها موقتن، هنوز می‌تونی یه موضوع رو با یه موضوع دیگه معامله کنی، و جواب یه درخواست اضافه‌ی دقیقه‌ی نودی رو با یه درخواست از طرف خودت بدی.
همه‌ی شرط‌ها رو بلند خلاصه کن
- چی
دقیقاً چی قراره تحویل داده یا انجام بشه: «یه لوگو، رنگی و سیاه‌وسفید، به‌اضافه‌ی مجموعه‌ی شبکه‌های اجتماعی».
- چقدر
همه‌ی مبلغ‌ها و اینکه کی پرداخت می‌شن: دستمزد، پیش‌پرداخت، قسط‌ها، کارهای اضافه.
- کی چی کار می‌کنه
کارهای هر طرف، حتی کارهای کوچیکی که همه فرضشون می‌کنن: کی عکس‌ها رو می‌ده، کی وقت کارشناسی رو می‌گیره.
- تا کی
تاریخ، نه «به‌زودی»: تحویل، شروع کار، اسباب‌کشی، مهلت‌های پرداخت.
- اگه یه چیزی خراب شد چی
کار اضافه، تأخیر، لغو. سوءتفاهمی که الان پیدا بشه هیچ هزینه‌ای نداره؛ بعداً پیدا بشه، ممکنه به قیمت معامله یا رابطه تموم بشه.
موضوع: پروژه‌ی لوگو - تأیید چیزهایی که توافق کردیم
سلام نازنین،
ممنون بابت امروز. برای تأیید چیزهایی که توافق کردیم:
- دستمزد: ۴٬۸۵۰ دلار برای بسته‌ی لوگو
- پرداخت: نصفش اول کار، نصفش موقع تحویل
- اصلاحات: دو دور، جزو قیمت
- تحویل: تا ۱۵ مارس
- اصلاحات اضافه: ساعتی ۶۰ دلار
اگه چیزی از قلم افتاده، فقط جواب بده تا درستش کنم.
پریساشش هفته بعد مشتری دور چهارم تغییرات رو می‌خواد.
پریسا جواب می‌ده: «با کمال میل. طبق ایمیل ۲ فوریه،
اصلاحات اضافه ساعتی ۶۰ دلاره. شروع کنم؟»
بدون بحث: ایمیل تکلیف رو روشن می‌کنه.همون روز بفرستش، وقتی هنوز همه یادشونه. اینکه پیشنهاد بدی خودت خلاصه رو بنویسی («خوشحال می‌شم یه جمع‌بندی بفرستم») بهت اجازه می‌ده کلمه‌ها رو خودت انتخاب کنی. منصفانه ازش استفاده کن: چیزی رو بنویس که توافق شد، نه چیزی که دلت می‌خواست توافق می‌شد.
خودت رو امتحان کن
کدوم ایمیل پیگیری واقعاً از هر دو طرف محافظت می‌کنه؟
- «امروز حرف زدن باهاتون عالی بود، واقعاً مشتاق همکاریم.»
- «همون‌طور که صحبت کردیم، کار لوگو رو شروع می‌کنم. اگه چیزی لازم داشتین خبرم کنین.»
- «برای تأیید: ۴٬۸۵۰ دلار؛ نصف اول کار، نصف موقع تحویل؛ دو دور اصلاحات؛ تحویل تا ۱۵ مارس؛ اصلاحات اضافه ساعتی ۶۰ دلار.»
- «ممنون که شرایط همیشگی من رو قبول کردین.»
جواب رو ببین
«برای تأیید: ۴٬۸۵۰ دلار؛ نصف اول کار، نصف موقع تحویل؛ دو دور اصلاحات؛ تحویل تا ۱۵ مارس؛ اصلاحات اضافه ساعتی ۶۰ دلار.»
آره. چی، چقدر، کی و تکلیف کار اضافه رو پوشش می‌ده. اگه دور چهارم تغییرات پیش بیاد، چیزی برای بحث نمی‌مونه.
خودت رو امتحان کن
اگه قرارداد مکتوب فقط یه کم با چیزی که توافق شده فرق داره، بهتره امضاش کنی تا اینکه آدم سخت‌گیری به نظر بیای.
جواب رو ببین
نادرست
غلطه. وقتی امضا شد، متن ملاکه، نه گفت‌وگو. قبل از امضا مؤدبانه درباره‌ی تفاوت بپرس؛ معمولاً یه اشتباه ساده‌ست و طرف منطقی درستش می‌کنه. امضا کردن برای فرار از یه لحظه‌ی معذب‌کننده دقیقاً همون راهیه که تفاوت‌های کوچیک بعداً گرون تموم می‌شن.
یه چک آخر، بعد خوب تمومش کن
- از بهترین جایگزینم بهتره؟ اگه بلند شدن و رفتن وضعت رو بهتر می‌کنه، امضا نکن.
- با نقطه‌ی عقب‌نشینی‌م برابره یا بهتر؟ عددهای نهایی رو چک کن، نه حال‌وهوای جلسه رو.
- می‌تونیم هر دو بهتر بشیم؟ بعد از توافق، بعضی مذاکره‌کننده‌ها می‌پرسن تغییری هست که به نفع هر دو طرف باشه یا نه؛ بهش گاهی می‌گن «توافقِ بعد از توافق» (Post-settlement settlement).
- تشکر کن. ممکنه دوباره با همین آدم سروکار داشته باشی، و اعتبار دهن‌به‌دهن می‌چرخه.
برگه‌ی آمادگی: امید یه ماشین دست‌دوم می‌خره
درس ۱ منافع من: قابل‌اعتماد، کم‌خرج. منافع اونا: زود فروختن.
درس ۲ بهترین جایگزین: ماشین مشابه، ۹٬۰۰۰ دلار، دو ساعت اون‌طرف‌تر.
نقطه‌ی عقب‌نشینی ۹٬۰۰۰ دلار. هدف ۸٬۳۰۰ دلار.
جایگزین اونا: دو ماهه آگهی شده، پس ضعیفه.
درس ۳ معیار عینی: سه تا آگهی مشابه.
درس ۴ اولین پیشنهاد: ۷٬۸۵۰ دلار، با استناد به آگهی‌ها.
درس ۵ امتیازها: ۵۰۰+، ۲۵۰+، ۱۰۰+ دلار، هر کدوم در ازای یه چیز.
درس ۶ بعد از پیشنهاد خودم: ساکت. بعد از پیشنهاد اونا: مکث.
درس ۷ سؤال‌ها: چند وقته آگهی شده؟
چه کارهایی روش انجام شده؟ قیمتش رو چطور تعیین کردین؟
درس ۸ موضوع‌ها: قیمت، لاستیک، سرویس اول، کفپوش.
درس ۹ انتظار دارم: «فقط امروز»، نوک زدن. جواب: بهترین جایگزین، معامله.
درس ۱۲ بستن: خلاصه کردن، و اینکه سند فروش با توافق بخونه.نتیجه: ۸٬۷۰۰ دلار با لاستیک نو و سرویس اول،
زیر نقطه‌ی عقب‌نشینیش، و همه‌چی تو سند فروش.قبل از هر مذاکره‌ای که مهمه یکی پر کن. حدود یه ربع وقت می‌گیره، و بیشتر ارزشش تو فکر کردنه، نه تو کاغذ. برای حقوق سارا، خط درس ۱۰ رو هم اضافه کن: محدوده‌ی بازار و منبع‌هاش، درخواستش و بقیه‌ی چیزهای بسته.
خودت رو امتحان کن
برگه‌ی آمادگی رو به ترتیب استفاده مرتب کن: هر مرحله رو به قدمش وصل کن
جواب رو ببین
- ۱ · قبل از هر چیز → منافع من و منافع اونا
- ۲ · مرزهات رو بشناس → بهترین جایگزین، نقطه‌ی عقب‌نشینی و هدف
- ۳ · شروع کن → اولین پیشنهاد و دلیلش
- ۴ · معامله کن → امتیازهای برنامه‌ریزی‌شده و چیزی که در عوض می‌خوام
- ۵ · تموم کن → خلاصه کن و مکتوبش کن
مرور درس
- وقتی امتیازها کوچیک می‌شن و هر دو طرف داخل مرزهاشونن ببند: «اگه سر X توافق کنیم، معامله تمومه؟»
- تا همه‌چی توافق نشده، هیچی توافق نشده؛ این‌طوری موضوع‌ها قابل‌معامله می‌مونن و نوک زدن جواب داره.
- همه‌ی شرط‌ها رو بلند خلاصه کن: چی، چقدر، کی چی کار می‌کنه، تا کی، و اگه یه چیزی خراب شد چی.
- همون روز مکتوبش کن، و قبل از امضا مطمئن شو هر قراردادی با حرف‌ها می‌خونه.
- چک کن معامله از بهترین جایگزین و نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت بهتره، بعد تشکر کن؛ اعتبار دهن‌به‌دهن می‌چرخه.
- برگه‌ی آمادگی یه‌صفحه‌ای کل دوره رو تو خودش داره: منافع، مرزها، معیارها، پیشنهاد، امتیازها، مکث‌ها، سؤال‌ها، موضوع‌ها، تاکتیک‌ها و بستن مکتوب.