امتیاز دادن هوشمندانه (Concessions)
امتیازهات رو از قبل برنامه‌ریزی کن، بذار هر بار کوچیک‌تر بشن و هیچ‌وقت یکی رو بدون گرفتن چیزی در عوض نده.
امتیاز دادن (Concession)
هر حرکتی سمت طرف مقابل: پیشنهاد بالاتر، قیمت پایین‌تر، مهلت دیرتر، یه چیز اضافه. امتیاز دادن قابل‌انتظاره، و توافقی که هر دو طرف توش جابه‌جا شدن معمولاً برای هر دو منصفانه‌تر حس می‌شه. هر امتیاز یه پیام هم می‌فرسته درباره‌ی اینکه سقفت کجاست.
امید برای یه ماشین با ۷٬۸۵۰ دلار شروع کرد. بالا اومدن تا ۸٬۳۵۰ یه امتیازه. قبول کردن اینکه خودش بره ماشین رو تحویل بگیره به جای اینکه براش بیارن هم همین‌طور.
امید یه ماشین دست‌دوم می‌خره. نقطه‌ی عقب‌نشینی: $9,000
پیشنهاد اول $7,850
قدم ۱ +$500 ← $8,350
قدم ۲ +$250 ← $8,600
قدم ۳ +$100 ← $8,700قدم‌ها کوچیک می‌شن: ۵۰۰، ۲۵۰، ۱۰۰.
فروشنده برداشت می‌کنه: «تقریباً به سقفش رسیده».
امید روی ۸٬۷۰۰ دلار می‌بنده، هنوز ۳۰۰ دلار زیر سقفش.قدم‌های مساوی (۵۰۰+، ۵۰۰+، ۵۰۰+) به فروشنده می‌گن هنوز جا هست، و امید رو از ۹٬۰۰۰ دلار رد می‌کرد. یه قدم بزرگ ناگهانی هم دعوتشون می‌کنه برای یکی دیگه فشار بیارن.
خودت رو امتحان کن
کدوم الگوی امتیاز دادن بهتر به طرف مقابل می‌گه به سقفت نزدیکی؟
- ۵۰۰+، ۵۰۰+، ۵۰۰+ دلار
- ۱۰۰+، ۲۵۰+، ۵۰۰+ دلار
- ۵۰۰+، ۲۵۰+، ۱۰۰+ دلار
- یه پرش ۸۵۰+ دلاری
جواب رو ببین
۵۰۰+، ۲۵۰+، ۱۰۰+ دلار
درسته. قدم‌هایی که کوچیک می‌شن نشون می‌دن جات داره تموم می‌شه، پس طرف مقابل دیگه انتظار خیلی بیشتری نداره.
معامله کن، مفت نده
مفت دادن
«باشه، تا ۸٬۷۰۰ دلار میام بالا.» فروشنده ۳۵۰ دلار می‌گیره و هیچی در عوضش نمی‌ده. بدتر اینکه یاد گرفته فشار آوردن جواب می‌ده، پس دوباره فشار میاره.
معامله کردن
«اگه لاستیک‌های نو رو هم بذارین، اون‌وقت تا ۸٬۷۰۰ دلار میام بالا.» هر حرکتت به یکی از حرکت‌های اون‌ها وصله. هنوز جابه‌جا می‌شی، ولی هر قدم یه هزینه‌ای براشون داره، پس کمتر می‌خوان.
خودت رو امتحان کن
لیلا داره سر یه خونه با اجاره‌ی آگهی‌شده‌ی ماهی ۱٬۲۰۰ دلار مذاکره می‌کنه. بهترین شکل گفتن امتیازش کدومه؟
- «باشه، ۱٬۱۵۰ دلار می‌دم.»
- «اگه بتونین قرارداد رو از اول ماه شروع کنین، من ۱٬۱۵۰ دلار رو قبول می‌کنم.»
- «می‌تونم تا ۱٬۱۵۰ بیام، یا اگه لازمه حتی بیشتر.»
- «هر چی مستأجر قبلی می‌داد، می‌دم.»
جواب رو ببین
«اگه بتونین قرارداد رو از اول ماه شروع کنین، من ۱٬۱۵۰ دلار رو قبول می‌کنم.»
آره. «اگه شما...، من...» حرکتش رو به چیزی که می‌خواد وصل می‌کنه، پس امتیاز معامله می‌شه نه اینکه مفت داده بشه.
مقابله به مثل (Reciprocity)
آدما امتیاز رو پس می‌دن
آدما معمولاً یه فشاری حس می‌کنن که جواب یه امتیاز رو با یه امتیاز از خودشون بدن. تو یه پژوهش معروف (چالدینی و همکاران، ۱۹۷۵)، اول از دانشجوها خواستن دو سال داوطلبانه با نوجوون‌های بزهکار کار کنن. همه رد کردن. بعد یه چیز کوچیک‌تر خواستن: فقط یه گردش دوساعته. حدود نصفشون قبول کردن، در حالی که از دانشجوهایی که مستقیم همون درخواست کوچیک ازشون شده بود، حدود ۱۷٪ قبول کردن.
عقب کشیدن از درخواست بزرگ مثل یه امتیاز حس شد، و آدما خواستن جبرانش کنن. صادقانه ازش استفاده کن، یعنی امتیاز واقعی بده و در عوض چیزی بخواه. و وقتی یه درخواست اول خیلی بزرگ و بعدش یه درخواست «کوچیک‌تر» سمتت میاد، بشناسش.
خودت رو امتحان کن
تو پژوهش مقابله به مثل، چرا دانشجوهای بیشتری بعد از رد کردن درخواست دوساله، گردش دوساعته رو قبول کردن؟
- گردش دوساعته پولی بود
- درخواست اول یادشون رفته بود
- پایین اومدن از درخواست بزرگ مثل یه امتیاز حس شد که می‌خواستن جبرانش کنن
- یه گروه دیگه و دست‌ودلبازتر از دانشجوها بودن
جواب رو ببین
پایین اومدن از درخواست بزرگ مثل یه امتیاز حس شد که می‌خواستن جبرانش کنن
درسته. عقب کشیدن از دو سال به دو ساعت مثل کوتاه اومدن درخواست‌کننده حس شد، و آدما فشاری حس کردن که با بله گفتن یه چیزی پس بدن.
منتظر حرکت اون‌ها بمون
با خودت مزایده نکن
بعد از اینکه پیشنهادت رو دادی، حرکت بعدی مال اون‌هاست. اگه قبل از جوابشون یه پیشنهاد دوم و پایین‌تر بدی («خب... می‌تونم کمتر هم بگیرم»)، یه امتیاز دادی در عوض هیچی، حتی یه پیشنهاد متقابل. سکوت بعد از پیشنهاد طولانی حس می‌شه، ولی نوبت اون‌هاست که پرش کنن.
پریسا یه قیمت ۴٬۸۵۰ دلاری ایمیل می‌کنه. دو روز می‌گذره و جوابی نمیاد. فرستادن «اگه کمک می‌کنه می‌تونم ۴٬۵۰۰ بگیرم» یعنی داره با خودش مزایده می‌کنه. یه «فقط خواستم مطمئن بشم به دستتون رسیده؛ خوشحال می‌شم درباره‌ش حرف بزنیم»ِ دوستانه، پیشنهاد رو سر جاش نگه می‌داره.
سه‌تا عادت دیگه
- از روی عادت وسط رو قبول نکن. «بیاین وسطش به توافق برسیم» به نفع کسیه که لنگر افراطی‌تری انداخته. اول ببین وسط نسبت به هدف و نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت کجا می‌افته.
- امتیازهات رو اسم‌گذاری کن تا دیده بشن: «این واقعاً برای من سخته، و دارم این کار رو می‌کنم چون شما با شروع زودتر موافقت کردین.» امتیازی که اسمش گفته نشه خیلی وقت‌ها بی‌ارزش حساب می‌شه.
- یادداشت کن هر طرف چی داده. این کار معامله رو منصفانه نگه می‌داره و نمی‌ذاره یه چیز رو دو بار بدی.
خودت رو امتحان کن
اگه سریع جواب پیشنهادت رو ندادن، کمش کن تا کار جلو بره.
جواب رو ببین
نادرست
غلطه. این یعنی با خودت مزایده کردن: یه امتیاز در عوض هیچی. منتظر پیشنهاد متقابلشون بمون، یا بدون عوض کردن عدد پیگیری کن.
امتیازهات رو قبل از شروع برنامه‌ریزی کن
- نقطه‌ی شروع و نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت رو مشخص کن
امید: شروع ۷٬۸۵۰ دلار، عقب‌نشینی ۹٬۰۰۰ دلار. هر چیزی که ممکنه بدی بین این دوتاست.
- قدم‌های کوچیک‌شونده رو بکش
مثلاً ۵۰۰+، ۲۵۰+، ۱۰۰+ دلار. الان با خیال راحت تعیینشون کن، نه وسط هیجان.
- بنویس در عوض چی می‌خوای
لاستیک نو، یه سرویس، تاریخ شروع زودتر، پرداخت سریع‌تر. برای هر قدمی که برمی‌داری باید یه قدم ازشون بخوای.
- چیزهایی رو که برات ارزونن لیست کن
چیزهایی که برای تو هزینه‌ی کمی دارن ولی برای اون‌ها مهمن، مثل انعطاف تو زمان‌بندی. هنوز یه ارزشی دارن، پس اون‌ها رو هم معامله کن.
- حرکت‌ها رو همین‌طور که پیش می‌ری ثبت کن
یه یادداشت سریع از اینکه کی چی داده، صادق نگهت می‌داره و نمی‌ذاره از برنامه‌ت جلوتر بری.
خودت رو امتحان کن
هر حرکت معامله‌ست یا امتیازی که مفت داده شده؟
- «اگه لاستیک‌های نو رو هم بذارین، تا ۸٬۷۰۰ دلار میام بالا.»
- «هنوز جواب ندادن؟ باشه، می‌رم رو ۴٬۵۰۰.»
- «اگه بازبینی حقوق رو شش‌ماهه بذاریم، می‌تونم دو هفته زودتر شروع کنم.»
- «بیاین وسطش رو بگیریم.» درست بعد از شروع افراطی اون‌ها
- «اگه بتونین قرارداد رو از اول ماه شروع کنین، من ۱٬۱۵۰ دلار رو قبول می‌کنم.»
- «برای نشون دادن حسن‌نیت، اصلاحیه‌های اضافه رو مجانی انجام می‌دم.»
جواب رو ببین
معامله شده: «اگه لاستیک‌های نو رو هم بذارین، تا ۸٬۷۰۰ دلار میام بالا.», «اگه بازبینی حقوق رو شش‌ماهه بذاریم، می‌تونم دو هفته زودتر شروع کنم.», «اگه بتونین قرارداد رو از اول ماه شروع کنین، من ۱٬۱۵۰ دلار رو قبول می‌کنم.»
مفت داده شده: «هنوز جواب ندادن؟ باشه، می‌رم رو ۴٬۵۰۰.», «بیاین وسطش رو بگیریم.» درست بعد از شروع افراطی اون‌ها, «برای نشون دادن حسن‌نیت، اصلاحیه‌های اضافه رو مجانی انجام می‌دم.»
مرور درس
- امتیاز دادن عادیه. مهارت تو اینه که چندتا، چقدر بزرگ و در عوض چی.
- قدم‌های کوچیک‌شونده، مثل ۵۰۰+، ۲۵۰+، ۱۰۰+ دلار، نشون می‌دن به سقفت نزدیکی. قدم‌های مساوی یا یه پرش بزرگ ناگهانی دعوت به فشار بیشترن.
- معامله کن، مفت نده: «اگه شما...، من...» امتیاز مفت به طرف یاد می‌ده که فشار آوردن جواب می‌ده.
- آدما معمولاً امتیاز رو پس می‌دن (تو یه پژوهش معروف حدود نصف در برابر حدود ۱۷٪). صادقانه ازش استفاده کن و بشناسش.
- با خودت مزایده نکن و از روی عادت وسط رو قبول نکن. امتیازهات رو اسم‌گذاری و یادداشت کن.
- برای برگه‌ی آمادگیت: امتیازهای برنامه‌ریزی‌شده‌م، به ترتیب، و چیزی که در عوض هر کدوم می‌خوام.