خرید ماشین یا اجاره‌ی خونه (Buying & Renting)
کل جعبه‌ابزار رو روی دو معامله‌ی روزمره امتحان کن: سر ماشین روی قیمت نهایی مذاکره کن، نه قسط ماهانه، و با حل کردن مشکل‌های صاحبخونه اجاره رو بگیر.
قبل از رفتن به نمایندگی
- قیمت‌های مشابه رو پیدا کن
آگهی‌ها و راهنماهای قیمت رو برای همون مدل، همون سال و همون کارکرد پیدا کن. سه تا نمونه‌ی مشابه خوب معیار عینی توئه (درس ۳).
- ماشین دست‌دوم رو بده کارشناسی
گزارش یه مکانیک مستقل بهت می‌گه ماشین واقعاً چقدر می‌ارزه، و هر ایرادی که پیدا کنه واقعیتیه که می‌تونی باهاش مذاکره کنی.
- از بانکت پیشنهاد وام بگیر
اگه وام لازم داری، با یه پیشنهاد وام برو. حالا وام نمایندگی باید یه عدد واقعی رو شکست بده، نه اینکه فقط راحت به نظر بیاد.
- یه گزینه‌ی دوم جور کن
یه ماشین دیگه تو یه نمایندگی دیگه بهترین جایگزینته (BATNA، درس ۲). برای امید یه ماشین مشابه با ۹٬۰۰۰ دلار، دو ساعت رانندگی اون‌طرف‌تره، که نقطه‌ی عقب‌نشینیش رو ۹٬۰۰۰ دلار می‌کنه.
تله‌ی قسط ماهانه.
پیشنهاد A: ماهی ۴۰۰ دلار، ۴۸ ماه
پیشنهاد B: «می‌تونیم قسطتون رو برسونیم به ماهی ۳۵۰ دلار»
...برای ۷۲ ماه
A: ۴۰۰ × ۴۸ = ۱۹٬۲۰۰ دلار
B: ۳۵۰ × ۷۲ = ۲۵٬۲۰۰ دلارقسط ماهانه‌ی کمتر در مجموع ۶٬۰۰۰ دلار گرون‌تر درمیاد.
قسط فقط به این خاطر کم شد که وام طولانی‌تر شد.همیشه سر قیمت کل، یعنی قیمت «نهایی تحویل»، مذاکره کن: ماشین به‌اضافه‌ی همه‌ی هزینه‌ها و مالیات‌ها. وقتی اون ثابت شد، تصمیم بگیر چطور پولش رو بدی. سؤالی مثل «با چه قسط ماهانه‌ای راحتین؟» دقیقاً دعوت به همین تله‌ست.
خودت رو امتحان کن
کدوم در مجموع ارزون‌تره: ماهی ۴۰۰ دلار برای ۴۸ ماه، یا ماهی ۳۵۰ دلار برای ۷۲ ماه؟
- ماهی ۳۵۰ دلار، چون هر قسط کوچیک‌تره
- ماهی ۴۰۰ دلار برای ۴۸ ماه: ۱۹٬۲۰۰ دلار در برابر ۲۵٬۲۰۰ دلار
- هزینه‌شون یکیه، چون ماشین یکیه
- بدون نرخ سود نمی‌شه حسابش کرد
جواب رو ببین
ماهی ۴۰۰ دلار برای ۴۸ ماه: ۱۹٬۲۰۰ دلار در برابر ۲۵٬۲۰۰ دلار
درسته. ۴۰۰ × ۴۸ = ۱۹٬۲۰۰ دلار و ۳۵۰ × ۷۲ = ۲۵٬۲۰۰ دلار. قسط کوچیک‌تر دو سال بیشتر طول می‌کشه و ۶٬۰۰۰ دلار گرون‌تر درمیاد.
یکی‌یکی
موضوع‌ها رو از هم جدا کن
تو نمایندگی سه تا مذاکره‌ی متفاوت خیلی وقتا قاطی هم می‌شن: قیمت ماشین، ارزش ماشین قدیمیت که تحویل می‌دی، و شرایط وام. وقتی قاطی باشن، تخفیفی که تو یکی می‌گیری بی‌سروصدا تو یکی دیگه پس گرفته می‌شه. پس اول قیمت رو ببند، بعد ماشین قدیمی، بعد وام، و هر خدمت اضافه (گارانتی تمدیدی، بسته‌های محافظتی) رو یکی‌یکی بررسی کن. این برعکس درس ۸ نیست؟ عمداً هست. بسته‌ای مذاکره کردن وقتی کمک می‌کنه که دو طرف رک و باز معامله می‌کنن؛ جدا کردن وقتی کمک می‌کنه که ممکنه یه طرف ارزش رو لای بقیه قایم کنه.
«قبل از اینکه درباره‌ی ماشین قدیمیم یا قسط‌ها حرف بزنیم، می‌شه سر قیمت نهایی این ماشین به توافق برسیم؟»
خودت رو امتحان کن
امید یه ماشین می‌خواد، یه ماشین قدیمی داره که می‌خواد تحویل بده و شاید وام لازم داشته باشه. بهترین ترتیب مذاکره تو نمایندگی چیه؟
- اول قسط ماهانه، بعد برعکس حساب کنه
- اول قیمت ماشین، بعد ماشین قدیمی، بعد وام
- اول ماشین قدیمی، که بودجه‌ش رو بدونه
- هر سه با هم، به شکل یه بسته
جواب رو ببین
اول قیمت ماشین، بعد ماشین قدیمی، بعد وام
آره. اگه اول قیمت ماشین ثابت بشه، یه قیمت دست‌ودلبازانه برای ماشین قدیمی یا یه قسط پایین نمی‌تونه بعداً بی‌سروصدا پول رو پس بگیره.
معامله‌ی امید، از اول تا آخر
- آماده شد: سه تا آگهی مشابه، یه کارشناسی، هدف ۸٬۳۰۰ دلار و نقطه‌ی عقب‌نشینی ۹٬۰۰۰ دلار بر اساس بهترین جایگزینش.
- شروع کرد: با یه عدد دقیق، ۷٬۸۵۰ دلار، با استناد به همون سه آگهی (درس ۴). بعد ساکت شد.
- معامله کرد: قدم‌های کوچیک‌شونده‌ی ۵۰۰، ۲۵۰ و ۱۰۰ دلاری، هر کدوم در ازای یه چیزی، که به ۸٬۷۰۰ دلار با لاستیک‌های نو رسید (درس ۵).
- محکم موند: وقتی فروشنده برای کفپوش‌ها نوک زد، امید معامله کرد: «حتماً، اگه سرویس اول رو هم شما انجام بدین» (درس ۹).
- تموم کرد: ۸٬۷۰۰ دلار با لاستیک نو و سرویس اول، هنوز زیر نقطه‌ی عقب‌نشینی ۹٬۰۰۰ دلاریش.
اجاره
مشکل‌های صاحبخونه رو حل کن
بیشتر صاحبخونه‌ها همون چند تا چیز رو می‌خوان: یه مستأجر قابل‌اعتماد که به‌موقع پرداخت کنه، ماه‌های خالی کم، دردسر کم و یه موندن طولانی. درخواست اجاره‌ی کمتر یه خواهشه؛ پیشنهاد دادن این چیزها یه معامله‌ست. چیزهایی که می‌تونی بذاری وسط: معرف و مدرک درآمد، قرارداد طولانی‌تر، تاریخ ورود منعطف که یه ماه خالی رو پر کنه، و اینکه نگهداری‌های کوچیک رو خودت انجام بدی.
تو درس ۷ لیلا فهمید این صاحبخونه از ماه‌های خالی و تلفن‌های نصفه‌شب برای تعمیر متنفره. پس فقط تخفیف نمی‌خواد؛ پیشنهاد می‌ده همین الان بیاد، قرارداد ۱۲ ماهه ببنده و تعمیرات کوچیک رو خودش انجام بده.
آپارتمان با اجاره‌ی ماهی ۱٬۲۰۰ دلار آگهی شده.
لیلا ماهی ۱٬۱۵۰ دلار پیشنهاد می‌ده، قرارداد ۱۲ ماهه، از همین الان.
تو ۱۲ ماه آینده صاحبخونه می‌گیره:
یه ماه صبر برای مستأجر ۱٬۲۰۰ دلاری: ۱۱ × ۱٬۲۰۰ = ۱۳٬۲۰۰ دلار
همین الان لیلا رو قبول کنه: ۱۲ × ۱٬۱۵۰ = ۱۳٬۸۰۰ دلاراجارهی کمترِ لیلا برای صاحبخونه ۶۰۰ دلار بهتره.
و این تازه بدون حساب کردن معرف‌هاش، یه سال خیال راحت
و تلفن‌های تعمیر کمتره.جایگزین صاحبخونه «۱٬۲۰۰ دلار از یه نفر» نیست؛ «۱٬۲۰۰ دلار بعد از یه ماه خالی، شاید» ـه. نشون دادن مؤدبانه‌ی این حساب‌وکتاب یعنی استفاده از معیار عینی (درس ۳).
خودت رو امتحان کن
لیلا ماهی ۱٬۱۵۰ دلار با قرارداد ۱۲ ماهه از همین الان پیشنهاد می‌ده. جایگزینش اینه که صاحبخونه یه ماه صبر کنه برای یه مستأجر ۱٬۲۰۰ دلاری. تو این ۱۲ ماه صاحبخونه از لیلا چقدر بیشتر می‌گیره؟
- ۵۰ دلار
- ۶۰۰ دلار
- ۱٬۲۰۰ دلار
- هیچی؛ ماهی ۱٬۲۰۰ دلار همیشه بیشتره
جواب رو ببین
۶۰۰ دلار
درسته. ۱۲ × ۱٬۱۵۰ = ۱۳٬۸۰۰ دلار، در برابر ۱۱ × ۱٬۲۰۰ = ۱۳٬۲۰۰ دلار. اون یه ماه خالی بیشتر از تخفیف لیلا خرج داره.
خودت رو امتحان کن
لیلا به جای فقط پول بیشتر، چی می‌تونه به صاحبخونه پیشنهاد بده؟
- قرارداد ۱۲ ماهه به جای ۶ ماهه
- معرفی‌نامه از صاحبخونه‌ی قبلیش
- اسباب‌کشی همین هفته که یه ماه خالی پر بشه
- قبول کردن اینکه بازرسی ایمنی گاز که قانون الزامی کرده انجام نشه
- انجام دادن تعمیرات کوچیک مثل شیر چکه‌کن توسط خودش
- چشم‌پوشی از مهلت تخلیه‌ای که قانون براش تضمین کرده
جواب رو ببین
در اختیار خودشه: قرارداد ۱۲ ماهه به جای ۶ ماهه, معرفی‌نامه از صاحبخونه‌ی قبلیش, اسباب‌کشی همین هفته که یه ماه خالی پر بشه, انجام دادن تعمیرات کوچیک مثل شیر چکه‌کن توسط خودش
در اختیار اون نیست: قبول کردن اینکه بازرسی ایمنی گاز که قانون الزامی کرده انجام نشه, چشم‌پوشی از مهلت تخلیه‌ای که قانون براش تضمین کرده
خودت رو امتحان کن
صاحبخونه شفاهی قول می‌ده قبل از اومدن لیلا اتاق خواب رو رنگ کنه. چون با هم خوبن، لازم نیست تو قرارداد بیاد.
جواب رو ببین
نادرست
غلطه. قول شفاهی راحت فراموش می‌شه، اشتباه یادشون می‌مونه یا انکار می‌شه، هر چقدر هم که امروز همه با هم خوب باشن. هر چی توافق شده، مثل رنگ کردن، تعمیرات یا پارکینگ، باید قبل از امضا تو قرارداد مکتوب بیاد.
مرور درس
- برای خرید ماشین آماده شو: قیمت‌های مشابه، کارشناسی، پیشنهاد وام بانک و یه گزینه‌ی دوم به عنوان بهترین جایگزین.
- سر قیمت نهایی کل مذاکره کن، هیچ‌وقت سر قسط ماهانه: ماهی ۳۵۰ دلار برای ۷۲ ماه، ۶٬۰۰۰ دلار گرون‌تر از ماهی ۴۰۰ دلار برای ۴۸ ماهه.
- تو نمایندگی موضوع‌ها رو جدا کن: اول قیمت ماشین، بعد ماشین قدیمی، بعد وام، و خدمات اضافه رو یکی‌یکی بررسی کن.
- اجاره رو با حل کردن مشکل‌های صاحبخونه بگیر: ۱٬۱۵۰ دلارِ لیلا از همین الان، ۶۰۰ دلار از ۱٬۲۰۰ دلار بعد از یه ماه خالی بهتره.
- اجاره فقط یکی از چند تا موضوعه؛ قانون اجاره‌ی محلی رو چک کن و همه‌ی قول‌ها رو بیار تو قرارداد مکتوب.
- هر دو معامله همون حرکت‌ها رو دارن: آماده شو، با معیار عینی لنگر بنداز، به جای کوتاه اومدن معامله کن و مکتوبش کن.