ده مشتری اولت
اولین خریدارهات رو یکی‌یکی پیدا کن: از طریق آدم‌هایی که از قبل می‌شناسنت، پیام مستقیم به کسایی که اون مشکل رو دارن، و معرفی مشتری‌های راضی. یاد بگیر پیام‌هات رو بشمری تا بدونی چقدر باید کار کنی.
از آشناها شروع کن
شبکه‌ی آشناهات (Warm Network)
شبکه‌ی آشناهات یعنی همه‌ی کسایی که از قبل می‌شناسنت: خانواده، دوست‌ها، هم‌کلاسی‌ها، همکارهای قدیمی، همسایه‌ها، آدم‌های گروه‌هات. هر اسمی که یادت میاد رو بنویس، حتی ۵۰ تا یا بیشتر. هدف این نیست که مجبورشون کنی بخرن. هدف اینه که بپرسی کی رو می‌شناسن که همون مشکلی رو داره که پیشنهادت حلش می‌کنه.
ترانه ۶۰ تا اسم نوشت. فقط چندتاشون بچه‌ی کوچیک داشتن، ولی خیلی‌هاشون پدر و مادرهای پرمشغله می‌شناختن. چهار تا سفارش اولش از آدم‌هایی بود که هیچ‌وقت ندیده بودشون؛ یکی از همون لیست معرفیشون کرده بود.
دو جور پیام دادن به آشناها
درخواست حمایت
«یه کسب‌وکار راه انداختم، تو رو خدا یه چیزی بخر حمایتم کن!» چندتا دوست از سر لطف یه بار می‌خرن. این هیچی درباره‌ی اینکه غریبه‌ها هم می‌خوانش یا نه بهت نمی‌گه، و یه اعتباری رو خرج می‌کنه که شاید بعداً لازمش داشته باشی.
درخواست معرفی
«من برای پدر و مادرهای پرمشغله کیک تولد می‌پزم و همون روز تحویل می‌دم. کسی رو می‌شناسی که به‌زودی جشن تولد داشته باشه؟» جواب دادنش راحته، فشاری نداره، و به آدم‌هایی می‌رسه که واقعاً اون مشکل رو دارن.
خودت رو امتحان کن
آزاده می‌خواد ناهار خونگی برای کارمندها بفرسته. کدوم پیام تو گروه هم‌دانشگاهی‌های قدیمش به احتمال زیاد به مشتری واقعی می‌رسه؟
- «تو رو خدا این هفته ازم سفارش بدین، خیلی برام مهمه!»
- «افتتاحیه‌ی بزرگ این هفته! ۵۰٪ تخفیف روی همه چی تا آخر ماه اول، لطفاً برای همه‌ی آشناهاتون بفرستین!»
- «ناهار خونگی به شرکت‌های مرکز شهر می‌رسونم. تیمی اونجا می‌شناسین که ناهار سفارش بده؟»
- لینک صفحه‌ی جدیدش بدون هیچ پیامی، که کسی تحت فشار نباشه
جواب رو ببین
«ناهار خونگی به شرکت‌های مرکز شهر می‌رسونم. تیمی اونجا می‌شناسین که ناهار سفارش بده؟»
آره. می‌گه چی کار می‌کنه و برای کی، و یه سؤال راحت می‌پرسه که به آدم‌های درگیر اون مشکل می‌رسه. سفارش از سر دلسوزی و تخفیف‌های بزرگ خریدارهایی میارن که برنمی‌گردن.
خودت برو سراغشون
پیام مستقیم (Direct Outreach)
پیام مستقیم یعنی یکی‌یکی با آدم‌هایی تماس بگیری که اون مشکل رو دارن، همون‌جایی که هستن: گروه محله، بازارچه‌ی محلی، مغازه‌های خیابونت، کسایی که آنلاین درباره‌ی اون مشکل کامنت می‌ذارن. یه پیام خوب کوتاهه، شخصیه و با یه سؤال راحت تموم می‌شه. یه تبلیغ کپی‌شده که برای ۲۰۰ نفر بفرستی معمولاً نادیده گرفته می‌شه.
کامران که از محصولات عکس می‌گیره، تو خیابون خرید محله‌شون قدم زد و دید کدوم مغازه‌ها عکس‌های آنلاینشون تاریک و تاره. به هر کدوم یه پیام داد با یه نکته درباره‌ی صفحه‌شون و یه سؤال.
کالبدشکافی پیامی که جواب می‌گیره
- چرا اون
یه خط که نشون بده دقت کردی: «صفحه‌ی مغازه‌تون و کاپشن‌های زمستونی جدید رو دیدم.»
- مشکلی که دیدی
با مهربونی و دقیق: «عکس‌ها یه کم تاریکن و رنگ‌ها خوب معلوم نیستن.»
- پیشنهادت تو یه خط
«من برای مغازه‌های کوچیک عکس محصول تمیز و روشن می‌گیرم، آماده تو سه روز.»
- یه سؤال راحت
«اگه دو تا عکس نمونه از یکی از کاپشن‌ها رایگان بفرستم به کارتون میاد؟» یه بله یا نه، نه «نظرتون رو بگین».
- یه بار پیگیری کن
بعد از چهار پنج روز جوابی نیومد؟ یه یادآوری کوتاه و دوستانه بفرست. آدم‌ها سرشون شلوغه و خیلی از جواب‌ها بعد از پیام دوم میان. بعدش دیگه ولش کن.
خودت رو امتحان کن
دانیال یه شب همون تبلیغ کپی‌شده رو برای ۲۰ تا غریبه فرستاد و هیچ جوابی نگرفت. این یه مدرک محکمه که هیچ‌کس چیزی که می‌فروشه رو نمی‌خواد.
جواب رو ببین
نادرست
نه. بیست تا پیام عدد کمیه، و تبلیغ کپی‌شده‌ای که نه جمله‌ی شخصی داره نه سؤال، دقیقاً همونیه که آدم‌ها نادیده‌ش می‌گیرن. قبل از قضاوت درباره‌ی ایده، باید به کسایی که معلومه مشکل رو دارن پیام شخصی بده، یه بار پیگیری کنه، و نتیجه‌ها رو تو دفعه‌های بیشتری بشمره.
ماه اول پیام دادن کامران
پیام فرستاده ۶۰
جواب ۱۸ (۱۸ ÷ ۶۰ = ۳۰٪)
عکاسی نمونه ۶ (۶ ÷ ۱۸ = از هر ۳ جواب ۱ تا)
مشتری پول‌بده ۲ (۲ ÷ ۶ = از هر ۳ نمونه ۱ تا)
پیام برای هر مشتری = ۶۰ ÷ ۲
هدف ماه بعد: ۶ مشتری
پیام لازم = ۶ × ۳۰برای هر مشتری ۳۰ پیام، پس حدود ۱۸۰ پیام برای ۶ مشتری
(حدود روزی ۹ تا تو ۲۰ روز کاری)نرخ‌های خودت فرق می‌کنه. نکته اینه که بشمریشون، چون اون‌وقت «مشتری بیشتر لازم دارم» می‌شه یه عدد روزانه که واقعاً می‌تونی انجامش بدی.
خودت رو امتحان کن
بهار قاب گوشی سفارشی می‌فروشه. ماه پیش ۴۰ تا پیام شخصی فرستاد، ۱۰ تا جواب گرفت، ۴ تا گفت‌وگوی جدی داشت و ۲ تا فروش. اگه نرخ‌هاش همین بمونه، برای ۵ تا فروش تو ماه بعد چند تا پیام لازم داره؟
- ۵۰ تا، چون ۱۰ تا جواب براش ۲ تا فروش آورد
- ۱۰۰ تا، چون هر فروش ۲۰ تا پیام خرج برداشت
- ۸۰ تا، دو برابر ۴۰ تای ماه پیش
- ۲۵ تا، چون ۵ تا فروش ۵ × ۵ گفت‌وگو می‌خواد
جواب رو ببین
۱۰۰ تا، چون هر فروش ۲۰ تا پیام خرج برداشت
آره. ۴۰ پیام ÷ ۲ فروش = برای هر فروش ۲۰ پیام، و ۵ × ۲۰ = ۱۰۰. یعنی حدود روزی ۵ تا تو ۲۰ روز کاری.
بهترین کانال
معرفی (Referral)
معرفی یعنی یه مشتری راضی یه آدم جدید رو سمتت بفرسته. معمولاً قوی‌ترین کانالیه که یه کسب‌وکار کوچیک داره، چون آدم جدید از همون اول بهت اعتماد داره. ولی بیشتر مشتری‌های راضی اصلاً به فکرشون نمی‌رسه، مگه اینکه ازشون بخوای. بهترین لحظه درست بعد از وقتیه که بهت می‌گن راضی‌ان.
وقتی یه مغازه‌دار از کامران بابت عکس‌ها تشکر کرد، کامران جواب داد: «خیلی خوشحالم که به کارتون اومد! یکی دو تا مغازه‌دار دیگه می‌شناسین که شاید همین رو بخوان؟ یه پیام کوتاه براتون می‌فرستم که فقط فورواردش کنین.»
معرفی رو راحت کن
- تو لحظه‌ی رضایت ازشون بخواه، نه چند هفته بعد تو یه پست کلی.
- یه چیز مشخص بخواه: «یکی دو تا کافه‌دار دیگه»، نه «هر کسی».
- یه پیام آماده بهشون بده که فورواردش کنن، که ده ثانیه بیشتر طول نکشه.
- چه به فروش برسه چه نرسه، تشکر کن. یه هدیه‌ی کوچیک تشکر اشکالی نداره؛ فقط صادقانه باشه، نه رشوه.
خودت رو امتحان کن
هر کدوم کدوم راه پیدا کردن مشتریه؟
- از دخترخاله‌ت بپرسی پدر و مادر تازه‌کاری می‌شناسه یا نه
- به یه کافه‌داری که نمی‌شناسی درباره‌ی عکس‌های منوش پیام بدی
- یه مشتری راضی شماره‌ت رو برای خواهرش می‌فرسته
- تو گروه هم‌مدرسه‌ای‌های قدیمی بگی الان چی کار می‌کنی
- با یه نمونه به مغازه‌های خیابونت سر بزنی
- درست بعد از تحویل از یه مشتری راضی دو تا اسم بخوای
جواب رو ببین
شبکه‌ی آشناها: از دخترخاله‌ت بپرسی پدر و مادر تازه‌کاری می‌شناسه یا نه, تو گروه هم‌مدرسه‌ای‌های قدیمی بگی الان چی کار می‌کنی
پیام مستقیم: به یه کافه‌داری که نمی‌شناسی درباره‌ی عکس‌های منوش پیام بدی, با یه نمونه به مغازه‌های خیابونت سر بزنی
معرفی: یه مشتری راضی شماره‌ت رو برای خواهرش می‌فرسته, درست بعد از تحویل از یه مشتری راضی دو تا اسم بخوای
خودت رو امتحان کن
هر موقعیت رو به بهترین قدم بعدی وصل کن
جواب رو ببین
- یه دوست می‌گه «یکی می‌خرم که حمایتت کنم» → تشکر کن و بپرس کی رو می‌شناسه که اون مشکل رو داره
- پنج روز بعد از یه پیام شخصی هنوز جوابی نیومده → یه پیگیری کوتاه و دوستانه بفرست
- یه مشتری می‌گه کار دقیقاً همونی بود که لازم داشت → یکی دو تا اسم بخواه و یه پیام برای فوروارد بهش بده
- نمی‌دونی این هفته چند تا پیام باید بفرستی → پیام‌های ماه پیش رو تقسیم بر فروش‌هاش کن
مرور درس
- مشتری‌های اول معمولاً یکی‌یکی و از طریق آدم‌ها میان، نه از تبلیغ.
- از شبکه‌ی آشناهات معرفی بخواه، نه خرید از سر حمایت.
- پیام مستقیم وقتی جواب می‌ده که کوتاه، شخصی و با یه سؤال راحت باشه، به‌علاوه‌ی یه پیگیری.
- پیام‌ها، جواب‌ها و فروش‌ها رو بشمر تا بدونی هر مشتری چقدر پیام خرج برمی‌داره.
- از مشتری‌های راضی درست همون لحظه‌ای که می‌گن راضی‌ان، معرفی بخواه.